松创消防-消防加盟公司分享消防工程投标前期的注意事项

消防工程投标前期,你需要找对两种人,掌握五种情况!搞明白这个套路,你的项目成功一大半!

一、判断出你要找的人

总决策人一半情况下是使用部门的老总,另外一半情况下是整个集团/单位的负责人;技术负责人往往会是使用部门的技术骨干,或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况,而且覆盖率很难达到80%以上,另外20%的情况就需要你实地去问,去观察。技术负责人的确定往往靠观察,而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人,他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。

项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任,他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的,这种情况下通常来说,这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为:在目前的很多单位中,老总还是属于一个一言堂式的人物,虽然有时老总也会对下面适当的放一些权,但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语,即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说,如果你连一个单位负责人的面都没见过的话,就算你已经把下面所有人都搞定,也远不能肯定已经把整个项目拿下。

二、将来的内线

内线,一个对你来说非常重要的概念,你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度,竞争对手的情况,客户组织内部态度的变化等等等等。总之,拥有一名内线,就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口,虽然看的不一定非常清楚,但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。

在初次见面后,你就应该锁定几个人选作为你将来的内线,此人必备的两个条件是:基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加;和你具备良好的关系;能够具备的条件是:他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人,不要不相信这样的人能够成为你的内线,只要我们自己的工作到位,一切皆有可能。

如果你确定的内线是一个一般的技术人员,职位低没关系,不过一定要能够参与到项目中来,不能对一些重要情况连边都碰不上,对于此种类型的内线,首先我们要在态度上表现的非常好,对他们尽可能的表示尊重,这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。

三、掌握需要知道的情况

1、项目的进度安排

这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据,如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭,洗澡或者别的,就算当 时他跟你关系好的不能再好了,请相信我,等到项目正式开始,就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后,什么时候出差,什么时候 请吃饭,什么时候送礼品,什么时候说什么话,总之你的事务日程表也就确定了,这张表格可以帮助你以合理的成本,合理的精力顺利成章的拿下订单。

2、项目的预算

非常非常非常关键的一个问题,不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内,再配合你的工作,价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说, 如果你的价格超过预算,东西再好别人也不会选用,但如果在预算范围内,你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势,这个时候,客户内部和你站在一条线上的同 志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。

3、采购形式

最有利也是最吃亏的方式就是不用招标,几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的,是指只要关系做到位,没什么突然的变数的话,安心等待签合同就好了。

说它最吃亏,是指决策过程可变系数极高,并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了,直到胜负完全已成定数的时候,你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同,但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书,甭管里面内容写的有多业余,多不正规。

4、竞争对手情况。

也是一件非常重要的事情,如果能够准确的掌握竞争对手的情况,将使自己的准备工作变得更有针对性,主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一 般来说不需要通过客户,可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解,了解之后一定要知道哪些东西人家比你强,哪些东西你比人家强,哪些东西 是你独有的,哪些东西是竞争对手独有的;这些问题很关键,了解清楚之后,再配合上你做的客户关系,就可以形成一件对你非常有利的武器。

松创建设集团公司具备消防设施工程承包一级资质、装饰装修工程承包二级、机电安装工程三级、建筑工程三级、机电工程三级、消防设施工程设计乙级、建筑装饰工程设计乙级。

现诚邀各地区,优秀个人、团队,合作加盟设立分公司,资源共享,互惠双赢,共图发展。分公司能够独立经营、账户独立、印章独立、财税独立、无抽成、无提点、费用透明,让您能够安心创业!欢迎直接拨打电话详细沟通咨询了解。联系电话:18991255227